1. • Авторский материал: Анализ результатов процессного управления ...
  2. • Авторский материал: Структурирование системы управления маркетингом ...
  3. • Авторский материал: Системные предпосылки формирования модели системы ...
  4. • Авторский материал: Моделирование системы маркетинга сферы услуг
  5. • Авторский материал: Формализация цели и задачи маркетинговых ...
  6. • Механизм функционирования международного кредита
  7. • Авторский материал: Реструктуризация предприятий санаторно-курортного ...
  8. • Маркетинг образовательных услуг
  9. • Авторский материал: Практические аспекты маркетинга ...
  10. • Маркетинг услуг
  11. • Концепция маркетинга образовательных услуг
  12. • Система маркетинговой интеграции
  13. • Маркетинг образовательных услуг состояние, тенденции ...
  14. • Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере ...
  15. • Управление продажей образовательных услуг
  16. • Маркетинг образовательных услуг: методология, теория и ...
  17. • Формулируем требования. Как создать оптимальную OSS/BSS
  18. • Маркетинг услуг
  19. • Бенчмаркетинг

Статья: Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Созинов Андрей Сергеевич

Применение процессного управления предполагает введение функциональных зависимостей между факторами, описывающими функционирование системы маркетинга предприятия сферы услуг в соответствующем сегменте рынка. Введем следующие допущения:

Будем считать, что уровень инфляции составляет в год Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, где i – год моделирования. Тогда стоимость одной транспортно-экспедиторской услуги Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугв течение одного шага моделирования T (обычно считают равным его одному году) изменяется по формуле:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

где индекс 1 соответствует конечному моменту моделирования, а 0 начальному. Эту формулу считаем выполняющейся для всего перечня транспортно-экспедиторских услуг фирмы.

Составим эмпирические уравнения для всех блоков, введенных в предыдущем параграфе.

Блок “Нужда”.

MSP –рынок возможных транспортно-экспедиторских услуг. Отдел маркетинга может обеспечить только часть из них в соответствии со стандартом STD. Под стандартом мы будем понимать перечень услуг, входящих в прайс-лист возможных услуг фирмы. Тогда имеем: если услуга Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, то функция принимает значение 1, в противном случае 0. Задача отдела маркетинга расширять перечень оказываемых транспортно-экспедиторских услуг, в соответствии с возможностями фирмы и потребностями рынка. В соответствии с этим имеем:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугтемп увеличения номенклатуры прайс-листа (в дальнейшем всегда со знаком “+” будем обозначать темпы увеличения, а со знаком “–” соответствующие темпы уменьшения. Темп увеличения определяется скоростью появления нового вида услуг на рынке и возможностью фирмы их выполнить (наличием денежных средств и материально-технического обеспечения для подготовки новой услуги), а темп уменьшения соответствующей скоростью уменьшения (невостребованностью).

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугопределяет портфель заказов фирмы, она пропорциональна количеству существующих клиентов фирмы и количеству потенциальных заказчиков.

Блок “Потребность”.

Обозначим: Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг- число клиентов фирмы, а Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг-темп увеличения числа клиентов, Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг- темп уменьшения числа. Тогда для Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугможно записать стандартное уравнение [94].

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

где Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– шаг моделирования.

Темпы увеличения (уменьшения) числа клиентов представляют собой аддитивные функции, зависящие от целого комплекса факторов:

случайная составляющая, которую будем считать нормальной случайной величиной, имеющей нулевое математическое ожидание и среднеквадратическое отклонение составляющее Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугпроцентов от общего числа клиентов. Задача отдела маркетинга состоит, в том числе, в уменьшении этой случайной составляющей.

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугизменение числа клиентов за счет рекламной деятельности;

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

изменение числа клиентов за счет появления новых (невостребованности старых) видов услуг. Эта также случайная величина, характеризующая динамику рынка услуг.

Блок “Предложение”.

В данном блоке организуется прайс-лист фирмы. Число транспортно-экспедиторских услуг фирмы. Он определяется следующими факторами: “производственные возможности”, т.е. наличие транспорта, складов (постоянных и временного хранения), обслуживающего персонала, необходимого количества менеджеров для обслуживания имеющегося числа клиентов. Количество менеджеров в отделе маркетинга определяется также фондом оплаты труда Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг. Пусть Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– количество клиентов, приходящееся на одного менеджера, а Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– средняя зарплата одного менеджера. Тогда требуемое количество менеджеров определяется формулой:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Реальное количество менеджеров в отделе маркетинга не превышает Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуги зависит от текучести кадров. В имитационной модели реализуется форма начисления заработанной платы, предложенная во второй главе.

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугАлгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг,

где Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– фонд заработной платы отдела маркетинга;

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– базовый оклад или тариф, определяемый как постоянная составляющая заработной платы сотрудника, размер которой определяется штатным расписанием. Базовый оклад предлагается установить в размере 20-40% от средней заработной платы сотрудника, которую он имел до введения новой системы оплаты труда;

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– персональная надбавка или денежное вознаграждение, устанавливаемое каждому сотруднику по представлению руководителя службы маркетинга в рамках утвержденного общего фонда на персональные надбавки всем сотрудникам службы. Размер персональной надбавки может составлять 50-60% от Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг;

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг– денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени. При определении размера вознаграждения за точность прогноза необходимо по каждому виду продукции или группе изделий установить интервал прогнозных значений (минимум – максимум).

В случае, если прогнозная оценка (интервал), данная службой маркетинга, совпадает с фактическими данными по заключенным договорам за тот же период, Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугплюсуется при расчёте вознаграждения. В противном случае эта же сумма – вычитается. Размер максимального вознаграждения/депремирования за точность прогноза не может превышать размера Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг;

К1 – относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение потребителей, заключивших договор на выполнение услуги предприятия.

При расчете коэффициента К1 за базу принимаются только заключенные с потребителями в данный период договора, независимо от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за выполненные услуги

Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из следующих критериев:

сумма договора;

форма и порядок оплаты;

бартер, взаимозачет, ценные бумаги и др.

В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии положения о премирования коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1,0 и до 1,5.

Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: “Новый”/”Старый” (известный/ранее сотрудничающий). “Новый” - это потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течении от 6-ти до 12-ти месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение “Новых” и “Старых” потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1;

К2 – относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной и PR- стратегий и участия в их осуществлении.

Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например, 0,9-1,1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.

Отметим, что если первый элемент в формуле (3.1) меньше, чем второй, то часть заказов останутся не обслуженными, и, следовательно, фирма не получит соответствующую оплату. В имитационной модели предусмотрено два варианта выхода из создавшейся ситуации:

А) увеличение фонда оплаты труда;

Б) при имеющемся количестве менеджеров – организация их обучения с целью повышения квалификации.

Блок “Платежеспособность”

Предположим, что все клиенты оплачивают услуги, на условиях предоплаты. Одной из фундаментальных характеристик клиента, как субъекта маркетинговой системы, является его способность производить оплату соответствующего набора транспортно-экспедиторских процедур. Эта способность обеспечивается платежеспособностью клиента, которая в маркетинговой системе характеризуется элементом платежеспособность (Mon). Клиент, как субъект маркетинговой системы, является функцией своей платежеспособности и стоимости транспортно-экспедиторской услуги: PC=f(Mon, Cost MP). На условиях предоплаты имеем:

Mon= Cost MP.

Блок “Цель”.

Цель характеризуют все остальные элементы маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг, одни из них непосредственно, другие - опосредовано. В интегрированном виде прямой характеристикой цели, отображением ее прикладной сущности, является случай обслуживания. Именно он является прямой функцией отдела маркетинга, и в тоже время становится для этой группы аргументом. В случае транспортно-экспедиторского обслуживания клиент и производитель соотносятся как субъекты маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг. Взаимоотношения клиента и менеджера в форме случая обслуживания характеризуют его конкретность. Случай транспортно-экспедиторского обслуживания квантирует систему маркетинга. Количество случаев обслуживания в единицу времени определяют частоту конкретной маркетинговой системы, его средней длительностью описывается амплитуда маркетинговой системы. Функциональные соотношения случая транспортно-экспедиторского обслуживания SPO=f(PC, VR, MDG).

Количество случаев обслуживания SPO совпадает с Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугв том случае, если в системе отсутствуют случайные возмущения (расчетное число случаев обслуживания совпадает с числом, получаемым экспериментально).

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Блок. “Квалификация”.

В этот блок входят уравнения для заработанной платы и соотношения, в какой то степени учитывающие квалификацию менеджера в ее влиянии на уровень продаж. Предположим, что в результате обучения объем продаж квалифицированного менеджера возрастает на Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугпроцентов. Ежегодно повышают квалификацию Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугпроцентов менеджеров от их общего числа. Тогда общее число продаж можно переписать следующим образом:

Пусть Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугчисло квалифицированных менеджеров, а Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услугколичество менеджеров, не прошедших повышение квалификации.

Имеем Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, так как суммарное число менеджеров определяется фондом заработанной платы. Напомним, что качество работы уже учтено в формулах на зарплату.

А доход от их деятельности принимает вид:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Блок “Спрос”.

Спрос клиента на транспортно-экспедиторскую услугу является убывающей функцией стоимости услуги и возрастающей функцией дохода (платежеспособности). Так как мы предположили, что работа с клиентами происходит на условиях предоплаты. То тем самым мы ограничили общее число клиентов, исключив тех клиентов, которые нуждаются в данной услуге, но не способные оплатить ее единовременно. И, тем самым, результаты, даваемые блоком “Потребность” и блоком “Спрос”, совпадают.

Блок “Деятельность”.

В блоке деятельности (оказания конкретной услуги) производитель, являясь субъектом маркетинговой системы, приобретает функции элемента системы имитационного моделирования. На практике это означает следующее:

в данном блоке собираются все уравнения имитационной модели, выведенные ранее.

Блок “Удовлетворение”.

Результативность функционирования маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг оценивается по конкретным характеристикам случая обслуживания, соответствующих процедур и соответствующей деятельности (единиц труда менеджеров).

Стоимость конкретной транспортно-экспедиторской услуги определяется затратами на ее производство, конъюктурой рынка и привлекательностью цены для потенциальных клиентов. Для упрощения модели, практически не нарушая ее целостность приняли, что все услуги реализуются на основе предварительной оплаты. Тогда суммарный доход с учетом НДС от реализации всех услуг в течение года вычисляется по формуле:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

в случае одной услуги. При наличии нескольких видов услуг, последняя формула заменяется соответствующей суммой. Для упрощения расчетов в общем комплекс затрат рассмотрим только затраты формируемые отделом маркетинга. К ним относятся фонд оплаты труда Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, начисления на зарплату Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, амортизация Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, затраты на рекламу и налоги на рекламную деятельность Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, затраты на обучение персонала Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг, накладные расходы, в состав которых включаем командировочные расходы, стоимость расходных материалов, электроэнергия и т.п.

Таким образом, затраты:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

И прибыль до налогообложения, т.е. функционал, подлежащий максимизации имеет вид:

Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

Максимум этого функционала будем искать по нескольким переменным, а именно, себестоимость услуги и минимально необходимое количество менеджеров, если первый параметр влияет на ценовую конкурентоспособность услуги прямо, а второй опосредовано, то второй параметр позволяет проследить влияние системы управления маркетингом на маркетинговую конкурентоспособность предлагаемых услуг.

©2007—2016 Пуск!by | По вопросам сотрудничества обращайтесь в contextus@mail.ru